Bán hàng thành công khi nắm rõ được 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng
Bán hàng thành công khi nắm rõ được 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng

Bán hàng thành công khi nắm rõ được 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng

8/30/2021 5:22:55 PM

Trong cuộc đua kinh doanh bán hàng khốc liệt như hiện nay, để có thể bán được hàng thành công và gia tăng doanh số hiệu quả, doanh nghiệp nào cũng cần phải thật am hiểu về nhu cầu khách hàng, từ khi họ mới phát sinh cho đến khi họ thực sự chi tiền để mua một sản phẩm. Vì ở mỗi cấp độ, nhu cầu, khách hàng lại có những tâm lý hành vi khác nhau do đó bạn cần phải nắm thật rõ thì mới có thể dựa vào đó để cho ra những chiến lược bán hàng đánh trúng vào nhu cầu của họ. Vậy các cấp độ nhu cầu bao gồm những gì?


Cấp độ 1: Không có vấn đề

Ở mức độ này, khách hàng hoàn toàn không phát sinh bất cứ một nhu cầu nào cả vì thế tất cả sẽ trở nên vô nghĩa nếu bạn tiếp tục tiếp thị cho nhóm khách hàng này. Thậm chí bạn còn bị ghét bỏ, xua đuổi nếu làm phiền họ quá nhiều. 

VD: Không có tóc nên không có nhu cầu mua lược. Không ốm nên không có nhu cầu mua thuốc. Không béo nên không có nhu cầu giảm cân

Nhưng tuy nhiên những khách hàng này cũng có thể là chưa nhận thức rõ tất cả nhu cầu của mình, do đó thay vì tiếp thị bạn hãy tìm cách để biến họ từ không có vấn đề thành những người có vấn đề bằng cách tác động bằng những công dụng, lợi ích chính của sản phẩm. Đánh vào những lợi ích thay thế, một công dụng khác để tạo ra cơ hội bán hàng.


Cấp độ 2: Có vấn đề nhưng không có nhu cầu

Ở mức độ này, khách hàng đã có vấn đề tuy nhiên họ lại để đó hoặc chấp nhận vấn đề thay vì phát sinh nhu cầu, điều này có thể do họ chưa thấy thực sự cần thiết, chưa có hoặc không đủ năng lực tài chính, có thể là không biết có tồn tại giải pháp cho vấn đề của họ.

Do đó điểm mấu chốt để giải quyết khách hàng ở cấp độ này này là phải làm cho họ phát sinh nhu cầu. Mà cách hiệu quả nhất là đánh mạnh vào lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại.


Cấp độ 3: Khách hàng đã có nhu cầu và đang tìm giải pháp

Ở cấp độ này, vấn đề của khách hàng bắt buộc phải giải quyết nên nhu cầu từ đó cũng đã được phát sinh nhưng họ lại đang phân vân giữa các cách giải quyết làm sao để phù hợp nhất.

VD: khách có nhu cầu giảm cân đang phân vân chọn lựa giữa tập thể dục hay ăn kiêng; khách có nhu cầu nơi ở phân vân giữa mua nhà và thuê căn hộ…

Khi khách hàng đang phân vân như vậy, đòi hỏi bạn phải giải quyết được những vấn đề mà họ phân vân đó. Bằng cách sử dụng đến chiến thuật so sánh để làm nổi bật nên tính ưu việt và những lợi ích của sản phẩm bên bạn.


Cấp độ 4: Đã tìm được giải pháp, đang chọn thương hiệu

Nếu ở cấp độ 3, khách hàng đang phân vân lựa chọn giải pháp để giải quyết vấn đề thì ở cấp độ 4 này là khi họ đã tìm được giải pháp thích hợp nhưng lại phân vân lựa chọn thương hiệu mà họ cho rằng phải đủ uy tín, chuyên nghiệp với các chính sách bảo hành, giá cả, hậu mãi, dịch vụ,…tốt. 

Nếu đã phân vân, thì như cấp độ 3, bạn lại tiếp tục sử dụng đến chiến thuật so sánh để thuyết phục họ tại sao nên lựa chọn bạn thay vì đối thủ khác. Có thể vì bạn phù hợp về giá, bạn có nhiều kinh nghiệm. Hoặc bạn có chế độ cam kết, bảo hành tốt hơn, dịch vụ chuyên nghiệp hơn…


Cấp độ 5: Đã biết tới thương hiệu nhưng còn phân vân chưa mua

Đến bước này, họ gần như đã biết đến thương hiệu của bạn và dễ dàng nhận diện thương hiệu chính xác tuy nhiên, vì một lý do nào đó mà họ vẫn chưa chưa chuyển nó thành hành động mua hàng. 

Do đó, để kích thích được họ “rút hầu bao”,  bạn hãy đưa ra thêm các dẫn chứng về độ uy tín như feedback, review từ chuyên gia, KOLs hoặc gia tăng thêm các lợi ích thiết thực như khuyến mãi, freeship đặc biệt,… 

Nói chung bạn chỉ cần đưa cho họ một lý do để có thể tin tưởng thương hiệu và sản phẩm mang lại nhiều giá trị cho họ thì việc giải quyết vấn đề sẽ không còn là trở ngại. 


Cấp độ 6: Khách hàng đã mua sản phẩm và phân vân mua lại

Đây là nhóm khách hàng bạn có thể dễ dàng nắm bắt. Với nhóm này bạn chỉ cần chăm sóc họ chu đáo và cẩn thận. Đặc biệt đưa ra những ưu đãi lớn hơn so với khách hàng thường. Gọi điện hỏi thăm, nhắn tin chúc mừng sinh nhật, báo trước khi có đợt sale, ưu tiên phí ship,.. 

Như vậy sẽ rất dễ dàng để bạn lôi kéo được họ quay trở lại mua hàng lần 2, lần 3 và một bước biến họ thành khách hàng trung thành của bạn. 

 

Hy vọng qua bài viết trên, bạn đã có thể nắm rõ được 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng để từ đó có những cách tiếp cận và tiếp thị phù hợp hơn cho từng nhóm khách hàng và giúp việc kinh doanh bán hàng của mình phát triển mạnh mẽ và hiệu quả hơn. 


0901.731.871

x
Yêu cầu gọi lại tư vấn