Combo - Bán hàng theo gói

COMBO - BÁN HÀNG THEO GÓI
Facebook hiện nay là một thị trường bán hàng nhộn nhịp với mức độ cạnh tranh ngày càng tăng lên giữa các doanh nghiệp. Chính vì vậy, bạn và doanh nghiệp của bạn cần tạo ra những khác biệt, những điểm nhấn để thu hút khách hàng tới với mình nhiều hơn. Hôm nay Plus24h sẽ hướng dẫn các bạn một cách bán hàng mới – bán hàng theo gói mà bạn có thể áp dụng.
Bán hàng – định giá theo gói hay còn được gọi là bán theo combo. Đây là chiến thuật bán hàng dễ áp dụng và dễ thành công nhất trong thương mại. Chẳng phải khách hàng sẽ mua nhiều hơn và lợi nhuận của bạn theo đó cùng tăng lên sao?
 
Tạo “combo” như thế nào?
Có 2 cách để bạn có thể tạo ra combo.
Đầu tiên là combo hỗn hợp, bạn có thể lựa chọn một số sản phẩm có mặt trên thị trường và bán gộp chúng với một mức giá ưu đãi cho khách hàng.
Cách thứ hai – combo thuần: sản phẩm được bán chung và khách hàng không thể mua lẻ từng món.
Ta có thể nhận thấy rõ sự thành công và những thất bại khi sử dụng 2 mô hình này; tiêu biểu như sự thành công của KFC khi sử dụng bán theo combo: gà, khoai tây chiên, nước uống pepsi và humburger. Doanh số của KFC theo đà tăng trưởng mạnh và trở thành điểm đến của khách hàng việc nam về thức ăn nhanh.
Vậy nhưng ta cũng có thể thấy được những thất bại trong việc xây dựng và sử dụng combo trong bán hàng. Điển hình là thất bại của tập đoàn Nintendo với hơn 100.000 gói combo (gồm máy chơi game và game) với toorrng doanh thu hơn 1 triệu USD. Vậy nhưng khi Nintendo ép khách hàng phải mua cả game và máy thì doanh thu đã tụt dốc gần 20%.
   
Tại sao khách hàng lại lựa chọn mua nhiều sản phẩm dù số tiền bỏ ra lớn hơn?
Các chuyên gia lý giải hiện tượng này do sự nhận thức giá trị của khách hàng: giá luôn là yếu tố tác động tới khách hàng; khách hàng luôn nghĩ combo luôn là một lựa chọn hời khi so sánh giá thành của gói combo với giá từng sản phẩm riêng lẻ. Và khi đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định và bỏ quên nhu cầu thực tế của mình.
Không như mọi người thường nghĩ dùng lý trí để mua hàng; khách hàng thường dựa vào cảm tính khi mua hàng. Nắm bắt được tâm lý này, người bán có thể tạo ra một combo với giá trị cao trong mắt khách hàng và đồng thời bán với giá rẻ hơn khi mua lẻ để thu hút nhiều khách hàng hơn.
 
Nghệ thuật “bán combo”

1.   Bổ sung giá trị.
Không phải ngẫu hiên các sản phẩm được lựa chọn để tạo thành một combo. Người bán sẽ hình dung nhu cầu trong từng thời điểm của khách hàng để xây dựng các combo khác nhau. Đối với một số doanh nghiệp hiện đại, họ sẽ theo dõi các đơn hàng và lọc ra danh sách các sản phẩm thường được mua chung với nhau và có lượt mua cao để tạo ra combo đón đầu nhu cầu khách hàng trong những lần sau.
Nếu bạn bán hàng online trên facebook về sản phẩm thời trang, bạn có thể kết hợp các sản phẩm thành những set đồ: áo, váy, phụ kiện…với mức giá ưu đãi rẻ hơn để thu hút khách hàng.
 
2.   Nhấn mạnh tiết kiệm.
Giá trị luôn là thứ tác động mạnh tới khách hàng khi lựa chọn sản phẩm. Như vậy, điều mà bạn cần nhấn mạnh tới khách hàng: mua combo rẻ hơn so với mua lẻ từng giá trị mua lẻ; đưa ra những con số chứng minh cho những giá trị này: tiết kiện bao nhiêu % hay tiết kiệm bao nhiêu tiền…
Đối với trên facebook, hãy thiết kế những hình ảnh với nội dung khuyến mãi, combo, chia sẻ, chạy quảng cáo để khách hàng biết tới sản phẩm của bạn một cách nhanh nhất. Đối với một số doanh nghiệp sử dụng phương thức: khi khách hàng share, tag bạn bè thì sẽ nhận được những combo ưu đãi của cửa hàng.
Với phương thức như vậy, doanh nghiệp vừa có thể đẩy mạnh doanh số bán và quảng cáo tới nhiều khách hàng hơn. Nhưng bạn hãy nhớ, cách này thường được những thương hiệu lớn hay các combo, sản phẩm giá trị cao sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn.
 
3.   Truyền thông rộng rãi.
Khi bạn tạo ra những combo giá trị để thu hút khách hàng của mình đồng nghĩa với việc bạn đã chấp nhận những rủi ro khi giảm giá. Chính vì vậy, hãy sử dụng tất cả những công cụ truyền thông trên facebook của bạn để lấy số lượng đơn hàng bù vào phần lợi nhuận bị giảm hụt phía trên.
Bạn có thể sử dụng combo cho nhiều dịp để thúc đẩy doanh số bán của mình: combo tết, trung thu, combo tựu trường…đây chính là những từ khóa để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
 
4.   “Xé nhỏ” sản phẩm giá trị cao.
Theo những nghiên cứu cho thấy bộ não của chúng ta sẽ có một phản xạ tương tự những nỗi đau khiến quyết định mua sắm được dừng lại mỗi khi bạn mua một sản phẩm có giá trị quá cao. Chỉ khi được giảm giá xuống thì vùng não mới chấp nhận và tiếp tục các quyết định mới, bắt đầu các hành động tiếp theo.
Ví dụ: với việc mua những sản phẩm giá trị cao như xe hơi thì bảng giá thường được chia nhỏ: phụ kiện đi kèm, dịch vụ bảo hành, sửa chữa, vận chuyển, bảo hiểm… như vậy sẽ làm khách hàng cảm thấy giá trị mình nhận được lớn hơn, bớt cảm giác đau đớn khi mua hàng.
Chính vì vậy, hãy có những quyết định khôn ngoan khi lựa chọn các sản phẩm của mình để kết hợp chúng tạo thành một combo kích thích khách hàng của mình.
 
5.   Rủi ro “combo”.
Combo được tạo ra để tác động vào tâm lý thích mua rẻ của người dùng. Tuy nhiên bạn cũng cần có những lưu ý khi áp dụng phương thức này: khách hàng thường suy nghĩ về chất lượng của các sản phẩm trong combo.
Vì vậy, hãy cam kết chất lượng sản phẩm, bởi vì ưu đãi giá theo nhóm hàng, lợi nhuận sẽ thấp hơn kỳ vọng.
 
Bán hàng combo là những kỹ thuật gia tăng doanh thu dễ nhất và được áp dụng nhiều nhất; nhất là khi nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, hãy tạo ra những combo có đẳng cấp tương xứng.