Hiệu ứng chim mồi - Tuyệt chiêu “móc ví” khách hàng kinh điển mà doanh nghiệp cần biết

Nếu muốn bán được hàng hiệu quả và gia tăng doanh số mạnh mẽ, doanh nghiệp cần phải biết sử dụng đến các “ mánh khóe” trong chiến lược marketing của mình và một trong số đó chính là hiệu ứng chim mồi – một tuyệt chiêu “móc ví” khách hàng cực kỳ tinh tế mà khách hàng không mảy may hay biết. Vậy thì trong bài viết hôm nay chúng ta sẽ cùng đi tìm hiểu về hiệu ứng chim mồi nhé. 

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) hay còn gọi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric Dominance effect). Đây là hiệu ứng kinh doanh thường xuyên được áp dụng trong định giá.

Hiệu ứng này có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà bạn mong muốn thay vì chỉ có hai sự lựa chọn. Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.

VD: Một cốc nước size nhỏ có giá là 1 đô, cỡ vừa có giá là 4 đô. Với giá thành này của size vừa khách hàng sẽ cho là quá đắt và sẽ chọn mua size nhỏ nhiều hơn. 

Nhưng nhà bán lại cho ra một size lớn hấp dẫn có giá 5 đô và lại được tặng kèm một cây kem. Thì lúc này size vừa 4 đô sẽ trở thành “chim mồi” dùng để xóa đi khoảng cách giữa rẻ nhất và đắt nhất. Mặc dù nó 5 đô vẫn đắt hơn so với giá size nhỏ. Nhưng sẽ khiến khách hàng chọn mua nhiều hơn.

2. Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi

Dựa trên sự nghiên cứu về hành vi và tâm lý con người mà hiệu ứng chim mồi được ứng dụng vô cùng rộng rãi trong bán hàng. Bởi con người thường bị chi phối bởi những yếu tố như:

• Nguồn thông tin bên ngoài

• Bản chất phi lý trí của tư duy

• Bản tính so sánh

Định kiến nhận thức là phần không thể tránh khỏi trong tư duy con người. Vậy nên mọi quyết định bạn đưa ra trở thành định kiến trong đời sống và dễ bị người bán hàng “lợi dụng”.

3. Ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong bán hàng 

Cho khách hàng được quyền lựa chọn

Đây là một trong những ứng dụng của hiệu ứng chim mồi được khá nhiều thương hiệu áp dụng vào chiến lược marketing của mình. 

Theo đó, thay vì để một mức giá cụ thể, có duy nhất một sự lựa chọn cho khách hàng thì doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều sự lựa chọn và hãy làm cho khách hàng thấy lựa chọn của mình dù bỏ ra nhiều hơn, mua được nhiều hơn, khách hàng vẫn vui vẻ vì chọn lựa theo ý mình, được mua rẻ.

VD: Bạn ra siêu thị mua một hộp bánh 10 cái giá 30.000 nghìn nhưng trên kệ lại bày một hộp bánh cùng loại có 16 cái với giá 35.000 nghìn. Chắc chắn như bao nhiêu người, bạn sẽ lấy ngay loại 16 cái. Lúc này giá 10 cái chỉ là “giá mồi” để bạn thấy mua được giá 16 cái rẻ hơn.

Quy luật 100

Quy luật 100 của hiệu ứng chim mồi thường được áp dụng vào các chương trình khuyến mại giảm giá. Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cái gì lớn và dễ nhìn sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Đặc điểm của chiêu thức sẽ là:

• Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi nhỏ hơn 100.000 đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %

• Nếu số tiền khuyến mãi trên mỗi sản phẩm lớn hơn 100.000 đồng thì khi niêm yết chính sách khuyến mại sẽ dùng đơn vị số tiền được giảm giá.

VD: 

Trường hợp 1: đối với sản phẩm có mức giá nhỏ hơn 100.000 đồng thì trong chương trình khuyến mại, một hộp bánh có giá 90.000 nghìn đồng được giảm giá 30%, tương ứng giảm 27.000 đồng, thì rõ ràng bạn sẽ thấy con số giảm 30% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.

Trường hợp 2: đối với sản phẩm có mức giá lớn hơn 100.000 đồng thì trong chương trình khuyến mại, một chiếc máy giặt có giá 10.000.000đ  chẳng hạn, giảm được 15%, tương ứng 1.500.000đ, bạn sẽ ấn tượng với số tiền 1.500.000đ hơn rất nhiều so với mức 15%.

Thêm một lựa chọn chim mồi

VD: Ở quán A, sau khi khách gọi cháo xong, nhân viên sẽ hỏi 1 câu: “Ông/bà dùng thêm 1 hay 2 quả trứng ạ?” và câu trả lời thường xuyên là 1 hoặc 2, rất ít khi có khách lựa chọn không dùng quả trứng nào.

Còn ở quán cháo B, sau khi khách gọi cháo, nhân viên cũng hỏi thêm 1 câu: “Ông/bà có dùng thêm trứng không ạ?” và câu trả lời vẫn sẽ khoảng 50% là có và 50% là không.

Từ ví dụ đó có thể thấy rằng, câu hỏi ở đây chính là “mồi” cùng là tạo cho khách hàng sự lựa chọn nhưng hơn hết sự lựa chọn có ít hay có nhiều sẽ vẫn tốt hơn là có hoặc không. 

Như vậy ta có thể thấy rằng, hiệu ứng chim mồi là một trong những thủ thuật bán hàng vô cùng hiệu quả khi nó gần như hiện diện khắp nơi trong đời sống. Chính vì thế hy vọng qua bài viết trên bạn đã có thể hiểu rõ hơn về  chiêu thức này cũng như các ứng dụng của nó để từ đó có những chiến lược áp dụng thành công và mang lại được lợi nhuận kinh doanh cực “khủng” cho mình.